تاثير جهت گيري طول عمر مشتری ( CLV ) بر عملکرد فروشنده

450,000 ریال

دانلود رایگان اصل مقاله


    مشخصات کلی

  • سال انتشار سال 2014
  • کد 22167
  • فرمت فایل Word
  • تعداد صفحات ترجمه 21
  • اصل مقاله لاتین رایگان است
  • منبع Sciencedirect
  • وضعیت مدل مقاله مقاله دارای مدل تحقیق (مدل پژوهش) می باشد
  • وضعیت پرسشنامه مقاله دارای پرسشنامه می باشد
  • جداول داخل مقاله ترجمه شده است
  • تصویر برداری و درج نمودارها و شکل ها در ترجمه انجام شده است
  • مترجم یا مترجمان خانم مریم امیرپور
  • حق ترجمه و تالیف سایت خانه مقالات ISI ایران
  • بخش ضمایم مقاله (Appendix) ترجمه شده
  • کیفیت ترجمه خوب

چکیده فارسی

مطالعات قبلی نشان می دهد استراتژی های مبتنی بر طول عمر مشتری (CLV) می تواند منجر به افزایش سودآوری شرکت شود. در این زمینه، هدف بازاریابی به حداکثر رساندن CLV و حقوق مشتری (CLV مشتریان فعلی و آینده) است. برای اکثر شرکت های خدماتی، فروشندگان به طور مستقیم مشغول اجرای مفهوم CLV هستند. با این حال، تحقیقات قبلی به این سوال که چرا و چگونه جهت گیری فروش CLV می تواند سود را افزایش دهد پاسخ نمی دهد. با توجه به داده های فروشندگان در شعبات یک بانک بزرگ در شیلی، نشان می دهد که اثر فروش CLV مشتری نسبت به عملکرد فروشندگان یک منحنی S شکل را تشکیل می دهد(که ابتدا محدب و سپس مقعر است). علاوه بر این، داده ها از این ایده پشتیبانی نمی کنند که سطح مطلوب جهت گیری CLV به مشتری گرایی فروشنده، مانند انطباق رفتار فروش یا تجربه فروشنده بستگی دارد (به عنوان مثال، رفتار با گرایشات CLV می تواند برای طیف وسیعی از فروشندگان موثر باشد). به همین ترتیب، این مطالعه به یک نگرانی مهم در میان محققان و مدیران مرتبط می شود که نیازمند افزایش عملکرد فروشنده است. یافته های این مطالعه نشان می دهد که شرکت ها نیاز به توجه بیشتری نسبت به گرایشات CLV دارند.

چکیده لاتین

Previous studies show how strategies based on the customer lifetime value (CLV) can lead to an increase of profitability for a firm. In this context, marketing serves the purpose of maximizing CLV and customer equity (the CLV of current and future customers). For most types of service firms, salespeople are direct participants in implementing the CLV concept. However, prior research does not answer the question of whether or how salesperson CLV orientation can enhance profits. Using data on salespeople in a large Chilean retail bank, this study shows that the effect of salesperson CLV orientation on salesperson performance follows an S-shaped function (which is first convex and then concave). Additionally, data does not support the idea that the optimum level of CLV orientation depends on salesperson customer orientation, salesperson adaptive selling behavior, or salesperson experience (i.e., CLV-oriented behaviors could be effective across a wide range of salespeople). As such, this study addresses an important concern among researchers and managers that is related to how to increase the salesperson performance. The findings of this study suggest that firms need to monitor individual salesperson CLV orientation more closely.

لطفا متن زیرا به دقت بخوانید سپس اقدام به خرید نمایید:

  • روی دکمه افزودن به سبد خرید کلیک و چند ثانیه تحمل فرمایید تا محصول به سبد خرید شما افزوده گردد و پس از ورود به صفحه سبد خرید تعداد اضافه شده به سبد خرید را کنترل نمایید تا اشتباها دوبار فایل مورد نظر به حساب شما لحاظ نشده باشد در صورت اضافه شدن بیش از یکبار فایل لطفا با کمک فلش هایی که به سمت بالا و یا پایین است مقدار آن را اصلاح فرمایید.
  •  در صفحه سبد سفارش حتما یک ایمیل معتبر و پسورد دلخواه وارد نمایید تا گزینه پرداخت بانکی برای شما نمایان شود شایان ذکر است پس از پرداخت آنلاین فایل قابل دانلود بوده و بلافاصله به صورت اتوماتیک لینک دانلود برای ایمیل شما ارسال خواهد شد .
  • شایان ذکر است استفاده از خدمات و خرید فایل از سایت خانه مقالات ایران به منزله پذیرش قوانین و مقررات حاکم برسایت از طرف شما می باشد در صورتیکه هنوز قوانین را مطالعه نکرده اید لطفا ابتدا مطالعه نموده و سپس خرید نمایید.

free webpage hit counter