فصل اول - مقدمه اي بر مديريت فروش در قرن بيست و يكم

300,000 ریال

دانلود رایگان اصل مقاله


    مشخصات کلی

  • سال انتشار سال 2016
  • کد 22183
  • فرمت فایل word
  • تعداد صفحات ترجمه 24
  • اصل مقاله لاتین رایگان است
  • منبع Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology
  • نام مجله Taylor
  • کیفیت ترجمه متوسط

چکیده فارسی

 

این فایل ترجمه فصل اول از کتاب Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology بوده که بصورت فایل Word می باشد. ترجمه هر فصل بصورت محصول جداگانه ارایه خواهد شد.




مقدمه اي بر مديريت فروش در قرن بيست و يكم

اهداف ياديگري


مديريت فروش يكي از مهمترين عناصر در موفقيت سازمانهاي مدرن مي باشد. زماني كه گرايشات اساسي نظير گذري در اقتصاد به سمت كسب و كارهاي كوچك تا متوسط، ظهور يافتند، مديران فروش چاره اي جز واكنش نشان دادن به اين رويكردهاي جديد فروش را نداشتند و نه تنها فروش شخصي پرهزينه ترين مولفه تركيب بازاريابي براي اغلب شركتها بوده است بلكه به مستقيم ترين راه اتصال به مشتريان نیز تبديل شده است. در حالي كه به اعتقاد ثورو مردم بيشتر خواهان شركتي هستند كه ابتكار و نوآوري بيشتري داشته باشد، دنيا نيازمند كسي است كه نشان دهد چگونه اين نوآوري مي تواند عملكرد بهتري داشته باشد که اين مسئوليت معمولا بر عهده بازاريابان است. در غير اين صورت، چنين فروشي ديگر اتفاق نمي افتد. بنابراين، مديريت نيروهاي فروش يكي از مهمترين مسئوليتهاي اجرايي است.

در اين زمين،ه حوزه مدیریت فروش به شما معرفي ميشود. بعد از خواندن اين فصل قادر خواهيد بود:

•گرايشات كليدي تاثيرگذار بر سازمانها و مديران فروش امروزي را شناسايي و در مورد آنها بحث و گفت و گو كنيد.

•ديدگاهي عمومي از فرآيند مديريت فروش را ارائه دهيد.

•عوامل محيطي داخلي و خارجي كليدي را كه بر توسعه راهكارهاي بازاريابي و برنامه هاي فروش تاثير مي گذارند را شناسايي و توضيح دهيد.


مديريت فروش بيست و يكم

همان طور كه در قسمت مقدمه توضيح داده شد، فروش شخصي و متعاقب آن، مدیریت فروش، تغييرات فاحشي را تجربه مي كنند. محرك اين تغييرات نيروهاي متعدد رفتاري، تكنولوژيكي و مديريتي هستند كه صورت قابل توجه و ضروري شيوه درك بازاريابان و نحوه آماده شدن براي كارهايشان و انجام آنها را تغيير داده است. از ميان نيروهاي رفتاري مي توان به افزايش انتظارات مشتريان، جهاني شدن بازارها و انبوه زدايي بازارهاي داخلي از نيروهاي تكنولوژيكي به اتوماسيون نيروي فروش، دفاتر فروش مجازي، و كانالهاي فروش الكترونيكي و از نيروهاي مديريتي به گذر به سمت جايگزين هايي براي بازاريابي مستقيم، برون سپاري عملكردهاي فروش و تركيب كردن عملكردهاي فروش و بازاريابي اشاره كرد. 

بازاريابان و كساني كه آنها را مديريت مي كنند متوجه هستند كه اين تغييرات بر همه جوانب مديريت فروش از نحوه شكل گيري واحد فروش تا انتخاب، آموزش، انگيزه و پاداش  دادن به هر بازارياب تاثير مي گذارند. سازمانهاي فروش بايد بازسازي شوند تا بتوانند بهتر پاسخگوي نيازهاي بازار در حال تغيير باشند. در بازسازي سازمان فروش مسائل حياتي متعددي شناسايي شده اند از جمله: 1- ايجاد روابط بلند مدت با مشتريان كه شامل ارزيابي ارزش مشتري و اولويت بندي مشتریان می باشد 2- ايجاد ساختارهاي سازماني فروش كه چالاك تر بوده و سازش پذيري بيشتري با نيازهاي گروه هاي مختلف مشتريان دارند 3- بدست آوردن مالكيت شغلي بيشتر و تعهد از جانب بازاريابان با برداشتن موانع عملياتي در سازمان و استفاده از تجریه تیمی به عنوان یک اهرم 4- تغییر سبک مدیریت فروش از فرمان دادن به هدایت کردن 5- استفاده از فن آوری های موجود به عنوان اهرمی برای موفقیت و 6- تلفیق بهتر ارزیابی عملکرد فردی به طور یکه طیف کاملی از فعالیتها و نتایج مربوطه در حرفه های فروش امروزی را در بر گیرد.

در دیدگاه وسیعتر، این مسائل عصر جدید در مدیریت فروش نمایانگر یک موضوع کلیدی هستند: 1- نوآوری- تمایل به فکر کردن خارج از چهارچوبها، انجام دادن کارها به گونه ای متفاوت و پذیرش تغییر با آغوش باز 2- فن آوری- طیف وسیعی از ابزاهای تکنولوژیکی که امروزه در اختیار مدیران فروش و سازمانهای فروش قرار دارند و 3- رهبری- توانایی پیشبرد کارها به نفع سازمان فروش و مشتریان آن. در مقدمه نمونه هایی کاری از هر یک از این مسائل در واقعیت ارائه شده است به گونه ای که شرکتها نحوه کسب و کار خود را برای تطابق با بازار قرن بیستم تغییر داده اندو در طول فصلهای این کتاب، کادرهای هایلایت شده ای را خواهید یافت که توجه شما را به نمونه های صنعتی ابتکار، فن آوری و رهبری در میان سازمانهای فروش جلب می نماید. در حال حاضر موضوع را معرفی کرده و به صورت خلاصه به بررسی تاثیر آنها بر فروش شخصی و مدیریت فروش می پردازیم. به علاوه, مسائلی را که در رابطه با جهانی شدن اخلاق در مدیریت فروش وجود دارند را معرفی خواهیم کرد.


ابتکار ضامن موفقیت در فروش امروزی

 

سالهای بسیاری رویکرد فروش بعنوان فروش مبادله ای تلقی می شد- مجموعه ای از معاملات، که هر یک شامل ورود سازمانهای مجزا به یک مبادله مستقل از جمله ارائه یک محصول یا خدمات در ازای پاداش می بود. با این وجود، در محیط بسیار رقابتی امروزی، مشتریان متوجه شده اند که مزایایی در ایجاد روابط میان خودشان و عرضه کننده هایشان وجود دارد و بنابراین به رویکردهای فروش رابطه ای روی آورده اند. برای مثال زیراکس، کمتر از 500 فروشنده که قصد دارد با آنها کار کند را شناسایی کرده است. در مقابل، در سال 1989 بیش از 5000 فروشنده زیراکس را عرضه می کردند.  در نتیجه خریداران انتخاب کمتری برای فروشنده داشتند،لذا از بازاریابان خواسته شد کار بیشتری انجام دهند، با مشتریان برای حل مشکلاتشان همکاری کنند، کارآیی ها را افزایش دهند و در کل به ارزش کسب و کار مشتریان خود بیافزایند. شرکتهای بیشتر و بیشتری شروع به گماشتن بازاریابانی کردند که با دفاتری در نزدیکی تسهیلات مشتریانشان قرار داشتند. برای مثال، شرکت P&G مشتاقانه تیم های مشتریان خود را دوباره سازماندهی کرده است به طوری که ایستگاه هایی در مجاورت مشتریان اصلی شرکت قرار دارند. شهرک بنتون ویل، آرکانزاس که والمارت در آنجا قرار دارد همچنین محل اقامت تیمی از چند صد کارمند P&G شده است. 

 

چکیده لاتین

 

 

این فایل ترجمه مربوط به ترجمه فصل اول کتاب Sales Force Management - (مدیریت نیروی فروش) می باشد که دانشجویان می توانند از آن به عنوان ادبیات تحقیق استفاده نمایند.

با کلیک بر بخش دانلود رایگان فایل مقاله می توانید کل فایل کتاب را دانلود نمایید. باید توجه داشته باشید که ترجمه ای که در هر بخش به عنوان محصول قرار داده شده است به صورت ترجمه فصلی از کتاب می باشد که شما با خرید آن دسترسی به آن ترجمه را خواهید یافت. 

 Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology

ISBN: 978-1-138-95171-6

ISBN: 978-1-138-95172-3

ISBN: 978-1-315-66806-2

   

لطفا متن زیرا به دقت بخوانید سپس اقدام به خرید نمایید:

  • روی دکمه افزودن به سبد خرید کلیک و چند ثانیه تحمل فرمایید تا محصول به سبد خرید شما افزوده گردد و پس از ورود به صفحه سبد خرید تعداد اضافه شده به سبد خرید را کنترل نمایید تا اشتباها دوبار فایل مورد نظر به حساب شما لحاظ نشده باشد در صورت اضافه شدن بیش از یکبار فایل لطفا با کمک فلش هایی که به سمت بالا و یا پایین است مقدار آن را اصلاح فرمایید.
  •  در صفحه سبد سفارش حتما یک ایمیل معتبر و پسورد دلخواه وارد نمایید تا گزینه پرداخت بانکی برای شما نمایان شود شایان ذکر است پس از پرداخت آنلاین فایل قابل دانلود بوده و بلافاصله به صورت اتوماتیک لینک دانلود برای ایمیل شما ارسال خواهد شد .
  • شایان ذکر است استفاده از خدمات و خرید فایل از سایت خانه مقالات ایران به منزله پذیرش قوانین و مقررات حاکم برسایت از طرف شما می باشد در صورتیکه هنوز قوانین را مطالعه نکرده اید لطفا ابتدا مطالعه نموده و سپس خرید نمایید.

free webpage hit counter